郎酒又打响了渠道“暗战”。
日前，青花郎半年销售工作西南区域会议在成都举行，云贵川渝藏五地经销商与郎酒销售团队齐聚郎酒“大本营”，共同商议年下半年的工作重点。
大望财讯将此次会议中的核心两点单独提出来，悟了一下：
其一：青花郎是公司第一重要战略产品，无可替代。西南市场作为郎酒基地市场，在全国市场战略布局中占据重要地位，事业部在统一思想，统一行动的同时，更要强化根据地市场建设，加快重点市场发展，最大化发挥基地市场的辐射作用。
其二：零容忍，是青花郎共建共享、决胜全局的关键举措。公司将对青花郎经销商进行价值判断和价值选择，遵守市场秩序且稳步提升市场管理的商家，将随郎酒价量齐升而获得更大经营回报；针对扰乱市场秩序、思想淡薄、管理不力的商家，公司将坚决采取措施，确保市场更大的经营利益。
其实中心思想就两个：一，加快青花郎销售；二，全面控货。
为何截然相反的两个目的会同时并存？答案只有一个，那就是“去库存”、
零售价直逼茅台，青花郎倒挂“反噬”郎酒
早在今年5月份，就有消息称郎酒已对青花郎、红运郎、青云郎等产品全面控制发货。其中，四川、重庆、河南、广东等区域力度最大，所有商家暂停发货。
根据郎酒对外的说法，此次控货是为了推动市场良性健康发展，推动产品价值回归，保障市场供求平衡。但有行业人士表示，5月是白酒销售淡季，控货是酒企惯常操作，年更是缺乏饮酒场景，导致社会面渠道库存积压出现不同程度积压。
根据中国酒业协会发布的《中国白酒市场中期研究报告》，今年春节后，除茅台外，因经销商急于变现，部分名酒品牌及二三线品牌市场成交价低于经销价，价格倒挂现象严重。今年1月至5月，超过半数的经销商和零售商反馈白酒市场价格倒挂问题最为严重，严峻程度超过现金流压力和库存压力。
大望财讯统计发现，在五粮液、洋河、金沙古酒、习酒、泸州老窖等一众名酒中，53度青花郎的倒挂价差排在前三名。
据悉，郎酒的ml53度青花郎，建议零售价元。但在郎酒的京东平台自营店，该产品到手价为元，已经低于出厂价，部分经销商那里甚至低至元，价差超过元。
大望财讯继续查询今日酒价平台发现，ml53度青花郎在7月23日的单瓶成交价，较线上折扣价更低，仅有元。
为何会有如此大幅度的跌价？
原来早在年，为走高端化之路，郎酒聚焦旗下高端产品青花郎，一边打出“中国两大酱香白酒之一”的口号，一边将青花郎的零售价升到元/瓶，从品牌定位到市场价格，全方位对标茅台。
年，面对飞天茅台的一路高涨，郎酒集团董事长汪俊林明确指出，要将青花郎成交价稳定在元以上。
年，郎酒宣布对酱香型产品实行计划配额制，计划青花郎未来的目标零售价为1元/瓶，并打算在三年内分6次提价来达成。那年6月，郎酒将青花郎的出厂价上调79元至元/瓶；同年12月再上调50元至元/瓶；到年9月，青花郎的零售价已被调整为元/瓶，正式向茅台看齐。
在达到这一目标之前，汪俊林还曾放言：“未来5到10年，郎酒要与茅台平起平坐，我们有这个信心，有这个能力。”
然而在郎酒单方面的一次次涨价后，青花郎产品品质却跟不上比肩茅台的价格，于是市场迎来的就是价格倒挂。
在今年3月，汪俊林在受访时也曾坦承青花郎的不足：“从总量、品牌影响力等方面比较都与茅台有一定差距。目前在一些高端场合，摆一瓶青花郎可能还需要一些解释。”
中国食品产业分析师朱丹蓬也表示，郎酒这样多次提价，其实是在偷取经销商的利润，透支企业与经销商之间的信任感。这极易导致库存压力大的经销商大量低价抛货，终端市场价格混乱、压货、窜货等问题，最后透支品牌声誉。
库存高企，郎酒经销商压力倍增
众所周知，出厂价和终端价之间，是各级经销商的利润总额。对于郎酒来说，青花郎一轮又一轮的涨价背后，郎酒经销商的压力也在与日俱增。一位业内人士表示：“在疫情影响之下，白酒企业生存压力大，经销商的日子也同样不好过。在这个节骨眼上，郎酒涨出厂价，实际上是将压力转移给了经销商。”
知名酒类分析师肖竹青指出，酒业上市公司管理层为了完成年度考核承诺的业绩目标，会市场库存没有有效消化的前提下，还在源源不断的往渠道塞货，这种超过渠道正常消化速度的渠道塞货行为，也是加剧供过于求的根源，零售价也因此跌跌不休。
公开数据显示，郎酒年实现销售回款超过亿元，销售突破亿元，创历史新高。尽管在年，郎酒集团董事长汪俊林称：“今年全公司回款（任务）不增加”，但这也意味着，在需求减弱的年，郎酒经销商们仍要完成和前两年相差无几的销售额。
“每家白酒上市公司都有年度业绩考核，很难有酒业上市公司为了帮助渠道和终端伙伴消化库存而停止渠道塞货，但是为了压货，所需要给出的政策和费用会因为竞争而水涨船高，营销费用居高不下和‘价格倒挂’都是因为渠道库存“堰塞湖”得不到有效清理。”肖竹青表示。
与郎酒宣称的全面停止发货不同，年初时，就有经销商称：“目前其共计有超过万的库存未消化，而郎酒则仍然要求该经销商新一轮的打款进货，且不打款就取消其经销商资格。”
另一位非传统渠道的郎酒经销商则表示：“并不是所有区域市场和渠道都是如此，目前从厂家政策来看，都是以扶持大商为主，或许一部分经销商感受到的压力也与此有关。”
值得注意的是，在郎酒此次控货行动中，公司特意提出了“择优回报”的政策，只有遵守市场秩序且稳步提升市场管理的商家，才能随郎酒价量齐升而获得更大经营回报。
先不提从目前的市场环境以及青花郎的动销情况来看，郎酒实现量价齐升的目标还有多远？就单说“择优”这一项。
郎酒此前公布的招股书中曾提到，郎酒对经销商制定了相应的折扣政策，分别为“业绩达标折扣”和“营销支持折扣”。只要经销商达成一定的销售业绩指标和支持经销商执行公司制定的促销活动，就会给予一定的折扣额度，而这两类折扣都会以销售折让的方式支付给经销商。
根据权责发生制的原则，郎酒对已经达到条件且经审核确认但尚未发放的折扣额度进行计提，计入其他应付款，同时冲减当期收入。当经销商使用折扣向公司采购成品酒时，公司会按照扣除折扣后的金额结算货款，同时冲减原计提的折扣。
那么这些冲减体现在业绩上，截止年底，郎酒账面的其他应付款达到25.88亿元，较的12.24亿元增长了.4%。同期营收从74.46亿元增长至93.05亿元，增幅仅有25%，远低于应付款的增长。
也就是说，郎酒的经销商们还有一大笔折扣未使用，又或者说是未被冲减。
值得一提的是，汪俊林曾对郎酒经销模式非常自信，其一度公开称：“没有一个经销商能跟我叫板。”
但中国裁判文书网信息显示，年5月，郎酒位于原南京江宁区的一经销商，就曾因买卖合同纠纷，向郎酒销售公司、金色庄园公司提起诉讼，要求后者支付销售费用约.4万元及利息。